Демпинг по обучению и последствия для заказчика

Содержание:

1. Ситуация на рынке, почему пишем эту статью
2. Почему учебные центры участвуют в тендерах и демпингуют
3. Негативные последствия для заказчика
4. Положительный опыт участия в тендерах
5. Что делать, если столкнулись с аналогичными проблемами

Ситуация на рынке, почему пишем эту статью

Обучение по охране труда по программам А, Б, В, СИЗ, оказанию первой помощи по ПП РФ 2464, а также обучение по рабочим специальностям, в крупных предприятиях, где работает большое количестве работников рабочих профессий – одна из основных задач специалиста по охране труда.

И процесс выбора учебного центра может кардинально отличаться от организации к организации.

Иногда отдел охраны труда самостоятельно решает с каким учебным центром работать и выбирает между учебными центрами, ориентируясь на критерии, которые важны самим специалистам по охране труда.

Где-то специалист по охране труда только собирает коммерческие предложения, далее с кем работать решает либо руководитель отдела, либо коллегиально принимается решение с руководителями других отделов, иногда в процессе принимает участие директор компании.

Во втором случае критерии, которые важны специалисту по охране труда, могут быть не на первом месте при принятии итогового решения.

И бывают случаи, когда отдел охраны труда только готовит техническое задание, а далее специалисты по закупкам самостоятельно проводят выбор учебных центров.

В последнем случае, стоимость обучения является зачастую единственным или самым важным критерием выбора учебного центра.

Именно третий случай, когда выбор контрагента по обучению происходит сугубо «по цене» и послужил поводом для написания этой статьи.

Посмотрите на результаты реальных тендеров по обучению, которые проходили в 2023-2024 году.

Да, цифры зеленого цвета – стоимость за обучение 1 человека, вы всё правильно поняли. 

И это мы сейчас рассматривали коммерческих заказчиков, которые не ограничены 223 или 44 ФЗ, ситуация с бюджетными организациями еще хуже – посмотрите ниже.

Да, такое бывает, и да – это страшно.

Результаты тендера (10 305 рублей) за обучение 458 человек, недавно опубликованные на Блоге Инженера. Как вам обучение по 22,5 рубля за обучение 1 человека по 1 программе?

• 5 человек по программа обучения по общим вопросам охраны труда и функционирования системы управления охраной труда продолжительностью не менее 16 часов (по программе А);
• 410 человек по программа обучения безопасным методам и приёмам выполнения работ при воздействии вредных и (или) опасных производственных факторов, источников опасности, идентифицированных в рамках специальной оценки условий труда и оценки профессиональных рисков в объеме не менее 16 часов (по программе Б);
• 8 человек по программе обучения по использованию (применению) средств индивидуальной защиты в объёме не менее 8 часов,
• 35 человек по программе оказания первой помощи пострадавшим в объеме не менее 16 часов.

Конечно, первый и очевидный вопрос, который возникает – как будет проведено обучение в данном случае. И ответ также очевиден – никак.

Почему учебные центры участвуют в тендерах и демпингуют

Тендеры – это, как правило, крупный объем, объективно интересный для исполнения всем учебным центрам.

Но, на мой взгляд, для некоторых учебных центров это единственный способ получать заказы – участие в тендере с целью выиграть только по цене.

Ведь в данном случае нет необходимости специалистам по работе с клиентами из УЦ общаться напрямую с СОТами предприятий, писать о себе, проводить какие-либо мероприятия, полезные для потенциальных заказчиков, выяснять потребности, обсуждать совместную работу, находить пути решения различных вопросов, вникать в ситуацию конкретного заказчика, выезжать на встречи, отрабатывать возражения, стараться разрабатывать хорошие дистанционные курсы обучения, снимать видео-лекции, делать интерактивные презентации, стараться применять эффективные методы обучения, упаковывать свой продукт, отстраиваться от конкурентов... да и вообще думать.

Ведь гораздо проще написать стоимость в соответствующем окошке, а затем выдать «корочки», проводить всё исключительно дистанционно, в лучшем случае отправив клиенту PDF на 300 листов по каждой программе (которые естественно также благополучно заранее взяты откуда-то из интернета, без какого-либо вникания в материал) и отправить готовые документы клиенту. И еще отправку можно сделать за счет клиента, не предупредив его об этом, ведь некогда – такое тоже слышали.

А тендеров много, даже если где-то будет заказчик, который выбирает не только по цене (об этом ниже) – просто переходим к следующему.

Негативные последствия для заказчика

Все знают о том, что из трёх критериев: дешево, быстро, качественно, могут сочетаться только 2, третий всегда будет выпадать.

По нашему опыту, в случае с обучением, если оно пугающе дешевое, то оба других критерия не поддаются никакой критике.

Обучение, если его можно таковым назвать, просто дешевое, больше ничего.

Рассмотрим реальные примеры, с которыми мы сталкивались при общении с клиентами, которые таким образом выбирали УЦ.

— Учебные центры не отвечают на звонки, не дают консультации по предстоящему обучению и вообще по сфере охраны труда, просят только писать на почту, а там отвечают очень долго

И понятно почему – некогда.

Нет ценности в конкретном заказчике, в выстраивании долгосрочных деловых отношений, ведь он не может завтра от тебя уйти к другому УЦ, так как ты не устраиваешь его, он тоже связан обязательствами по тендерному договору, заключенному на год.

Да и объяснять что-то заказчику, который в моменте заплатит тебе 10-15-20 тысяч, хотя и направил заявку на 50 человек по 3 программам обучения... деньги тоже не мотивируют.

Также были случаи, когда по закупке была предусмотрена частичная предоплата и учебный центр, получив её, не отвечал на звонки и письма несколько месяцев.

— Учебные центры не проводят очное обучение, даже по тем программам, где оно обязательно по закону и требуется заказчику

Возьмем для примера обучение по работам на высоте 1-2 группы: полигон для отработки практических навыков – около 1-1,5 млн. рублей, несколько комплектов СИЗ – около 400 тыс. руб., расходы на преподавателя, расходы на аренду места под полигон.

Понятно, что это провести очное обучение невозможно, т.к. даже при очной группе 30 человек по цене 300 руб./чел., заявка получается на 9000 руб., работа будет уже полностью бесплатна.

Другое дело выдать PDF на 300 листов... это практически нулевая себестоимость.

— В учебном центре постоянная текучка, с каждым новым менеджером постоянно нужно знакомиться заново (если он возьмёт трубку), вводить в курс дела и потребностей

В таком случае и менеджеры слабо будут разбираться в нормативных правовых актах – некогда изучать, нужно закрывать заявки, договоры, выпускать документы.

У менеджеров в данном случае нет цели стать экспертом в отрасли, на равных общаться с опытными специалистами по охране труда, руководство просто не ставит перед ними такие задачи – некогда.

— Из-за срочности выпуска документов и потока работы учебные центры не могут выполнять работу качественно

Обеспечивать качество, квалификацию кадров в УЦ – тоже некогда.

Иногда это приводит к совсем плачевным последствиям – в 2023 году мы видим удостоверения о повышении квалификации по программе «Пожарно-технический минимум для руководителей, лиц, ответственных за пожарную безопасность пожароопасных производств».

Мы видим обучение по программам повышения квалификации для проектировщиков, строителей, изыскателей, которые уже не обязательны и вместо них уже есть обязанность прохождения независимой оценки квалификации. То есть заказчику выдаются документы, которые абсолютно бесполезны, и он не информируется о необходимости прохождения НОК.

— УЦ просят формировать огромные группы в заявках, чтобы увеличить средний чек по заявке

Таким образом, если к вам на работу взяли 5-10-15 новых сотрудников, обучить быстро вы их не можете, и вынуждены ждать, либо уговаривать учебный центр таки начать обучение.

— Отправка документов курьерской службой или даже Почтой России не осуществляется, если вы находитесь в одном регионе с учебным центром – вас просят приезжать и самостоятельно забирать документы

Снова очевидно – неизбежная экономия, даже 300-500 руб. за курьерскую доставку играют роль когда обучение 1 человека стоит 92 рубля.

Положительный опыт участия в тендерах

Но не всё так плохо. Можно извлекать плюсы из проведения публичного тендера и при этом обеспечивать себе необходимый уровень качества услуг.

Делимся своими наблюдениями, которые позволяют заказчикам более гибко подходить к выбору партнёра по обучению персонала.

1) Тщательно подходите к составлению технического задания

Если у вас по закупке предусмотрены программы по которым необходимо проведение очного обучения – фиксируйте это как обязательное условие. Если у вас есть пожелания по количеству часов теоретической или практической очной подготовки – еще лучше, конкретизируйте это.

У вас наверняка есть понимание по среднему количеству людей, направляемых в одной заявке в УЦ – также вносим в ТЗ обязанность УЦ принимать заявку в нужным вам количеством обучающихся.

Вам нужны консультации по телефону или электронной почте – отлично, они нужны всем, фиксируйте это в ТЗ.

Если у вас есть программы, которые будут реализовываться в дистанционном формате и вы хотите видеть качественный контент – указывайте это, обяжите потенциального контрагента предоставить демо-доступы по интересующим программам.

Хотите получать документы курьерской службой в руки – фиксируем.

Любые другие специфические требования – всё вносим в ТЗ.

2) Обсуждайте с руководством и тендерным отделом удельный вес стоимости в критериях выбора партнёра

Если цена – это 70% от необходимых условий для выигрыша тендера, а всё остальное (наличие опыта работы, наличие технических средств обучения, наличие портала дистанционного обучения, готовность проводить очные занятия, готовность принять условия пост-оплаты и т.д.) – это совокупно 30%, то не важно какие документы предоставил потенциальный контрагент и что он готов сделать для подтверждения оставшихся 30%.

Если у него наименьшая цена, есть образовательная лицензия и аккредитация на обучение по охране труда – вы будете работать с ним по всем направлениям.

Объективный вес такого критерия как цена среди всех критериев - 40%.

Таким образом цена остаётся очень важным критерием, но не единственным необходимым для выигрыша по закупке.

Мало того, если вы работаете в крупной коммерческой организации и проводите тендер исключительно в целях поиска экономически выгодного предложения по внутренней политике компании, то ваш запрос ценовых предложений не является торгами, тендером или публичным конкурсом в понимании ст.447-449, 1057-1061 ГК РФ, таким образом вы даже не обязаны выбирать кого-либо, занявшего первое место по критерию цены и нескольким дополнительным, вы можете выбрать другого контрагента, который занял 2-е, 3-е место, если считаете нужным.

3) Проводите тендеры в несколько этапов – после публичного запроса цен проводите очные или видео встречи с привлечением руководства УЦ, задавайте интересующие вопросы

Таким образом, вы сможете понять, кто реально будет работать с вами, настроены ли сотрудники и руководство УЦ на нужный вам формат взаимодействия, вникли ли они в ТЗ, подготовились ли ко встрече, на все ли очевидные вопросы могут ответить, как отвечают на неочевидные вопросы, есть ли необходимый опыт работы, может ли кто-то из реальных клиентов подтвердить положительный опыт работы?

Человеческий фактор не нужно недооценивать.

Вам предстоит год общаться с этими людьми – есть ли взаимопонимание, взаимное уважение?

Если вам кажется, что это само собой разумеющееся – спешим вас разочаровать. Некоторые специалисты по охране труда буквально ждут когда закончится рамочный договор с УЦ, чтобы сменить его на любой другой и попытаться стереть негативный опыт работы из памяти.

Такой подход позволяет публично привлечь большое количество учебных центров к закупке и, как следствие, получить хорошие коммерческие условия, а также обеспечить при этом необходимый уровень качества.

Что делать, если столкнулись с аналогичными проблемами

Если вы где-то увидели себя в описываемых проблемах – попытайтесь стать инициатором пересмотра тендерной политики внутри организации.

И вы как специалист по охране труда будете работать с компетентным партнёром по охране труда, от которого не только бумаги можно получить, к которому можно будет всегда обратиться за консультацией, помощью, и руководство будет понимать за что платит.

В долгосрочной перспективе, если у руководства предприятия есть цель снижение травматизма, повышение уровня безопасности труда, осознанности сотрудников по охране труда и эти цели будут достигаться с вашей помощью – ваша инициатива точно будет вознаграждена.